心扉美文

　　那天正好是星期六，在这之前我已事先找好陌生拜访的地方。上午9点，我带领我的组员共12人分为6组，开始南方新村的陌拜。我给6组人分别指定了区域后，便带了一个新人进入×号的六楼从上往下敲门陌拜。

　　当敲到二楼某室时，开门的一位先生是外地人。我很礼貌地取出身份证及展业证并表达来意：“我是平安保险公司来做社区服务的，请问您是否买过保险？”该先生表示已买过了，我说：“恭喜您，不过我不知您是否还记得保单利益及受益人事项中法定与指定的区别？”该先生回答：“我记不清了。”“那能否让我帮您检查一下？”“可以啊，请进来说吧。”

　　这是一个三口这家，一对夫妇，有一个孩子。主人姓辛，太太姓江。

　　辛先生坐下后让太太把保单拿出来。我看了一遍保单心中已基本有数了。我先介绍了法定与指定的区别，并说可代为办理变更手续。接下来我说：“辛先生，我今天帮你说了，你过两天又忘了。不如我帮你把保单整理一下，制成表。你对照表马上就能知道应该享受什么权益、又可知道全家交费时间、领取时间、分配比例等事项。十分方便。”（服务在先，不让客户感觉陌拜就是为了做保险，减轻客户压力。同时，也让我充分了解客户资料。好对客户进行分析，起到策略销售的作用。）接着，我便拿出自己的证件再次让客户放心，并对客户说：“辛先生，我将您的所有保单带回公司帮您分析制表。两天后我把您的保单及做好的表给您，为不使您担心，我给您开立收条，将所有保单号摘录，并写上我的展业证号码。”（减轻客户防备心理，给客户安全感）客户同意并表示感谢。期间，和客户交流并了解客户的职业情况，并了解客户当时为什么买，知道了客户买保险的心态，及时掌握了客户的需求点。同时我趁热打铁告诉客户让孩子参加医疗保险的必要性，并告诉他只需年缴一百多元，客户很轻松地答应了（这样做的目的可先圈定客户，建立正式服务关系，拉近距离，以便以后在正式服务的关系，通过小单确立有信任度的AA准客户。）回公司后，我将客户保单，按每人作了一张明细表，写明了每人的保单利益、交费时间及客户的保费分布情况。

　　情况如下：

　　客户辛先生（主人），投保平安康泰5份，中保99鸿福2份，太保老来福1份及住院日额35元。

　　妻江艺，平安康泰5份

　　子辛莘，少儿幸福5份，为了明天10份，99鸿福5份。

　　我还写了分析报告及修整建议。

　　分析报告，首先让客户明确，投保收入最高者费用最高，确保未来收入保障。

　　让其明白作为投保人的风险，因不能付费可能导致保单无力支付而失败。

　　让其明白目前无常规医疗保险，住院比大病概率高。

　　明白其未来养老无保障。

　　辛妻：医疗无保障，养老有问题。

　　辛子：教育金基本满足，但无住院医疗及大学教育问题。

　　根据上述情况我帮辛先生提出所需险种搭配计划，为每人加保住院险、为主人加保投连6060、加意外、意外医疗，为辛妻加保6060投连，并告诉客户正常情况，月收入1万元应交保费在月1500元左右，及如何分配月收入，客户看后非常满意并同意投保。

　　[导读]：当你选择做个人寿险业务的时候，有没有人告诉你这个行业不能做？即使做也不能超过三个月？当我们告诉我们的家人，我们的朋友，我们要做个人寿险业务员的时候，他们第一句话就会说，这个行业不能做，保险这个行业不是人干的 。是的，要想在保险中成功是非常艰难的，但并不是不可能。下面就为你介绍两个激励小故事，让你有信心坚持做保险下去。 点评：

　　根据以往的寿险市场经验，很多客户不具备寿险理念，而很多业务员只是做纯粹的推销，往往都没有给客户建立起一个较适合较完整的保障体系。故此，很多销售计划存在问题。部分客户往往只购买了储蓄型险种，由于购买过保险的大多数客户对保险理念一知半解（但与原先相比，已具备了初级的保险意识），另外，对已购买的保单，大多不够明确（不知该享受哪些保单利益）。

　　在展业过程中，一个有素质的代理人不应用语言直接攻击其他公司或其他代理人。在寿险营销中所做的不应该只是推销保单这个简单动作。在实际操作中客户不一定会听你说保险理念，他们总是有个错觉，认为买了万事大吉了，所以往往不愿意听，而业务员在表达保险理念方面又不一定能讲得很清楚。

　　针对上述这些问题，我觉得用保单体检法来解决就较好，并可达到不说话做保单的目的，让客户自行决定，化被动为主动，是客户主动要而不是我要推销。操作原理：针对已购买过保险的客户作为我们的准客户（这种客户群，往往比没有买过保险的客户群更容易接触保险），在展业中我们可以服务客户为理由（这样不会给客户过多的压力）将所有保险的功用及客户的需求点以及所有可能会产生的风险制作成表。将客户已购买的保单利益相应填入并数字化体现，让客户看后直接体会自己目前是如何状况是缺还是不缺？保额够还是不够？原先的计划是对还是不对？在体检完以后可另附修整建议书，给客户一个较适合的完整计划，体现自身的专业水准。另外，体检报告出来以后，客户可以知道自己可享受什么利益，自己需要承担多少义务？什么时候该交费等……最重要的让客户知道你比原来的代理人更专业，通过这样一个方法可以很自然地让客户懂得保险，提高意识。

　　对业务员来说既锻炼了对客户需求的分析能力，学会了寻找客户最重要的购买点的方法，更提高了自身的专业素养，学会了分析与管理。

　　放弃者永不成功成功者永不放弃

　　从我97年1月入司，就一直在主管的带教下坚持做陌生拜访。一天，我在一个高尚小区做陌生拜访，敲门进入一户人家，女主人一人在家。

　　经寒暄了解到，女主人朱女士35岁，丈夫经商，很富有，所以她不用工作，在家做家庭主妇。我看出她一个人在家闲着也是闲着，就跟她拉拉家常，话题从小孩到丈夫到服装、美容等等，谈得很是投机。

　　最后我有意识地将话题延伸到女人对自己的保养、自我保护上。我首先热诚地赞美说：“大姐，我很羡慕您，孩子聪明，老公会赚钱，真是福气！”这时朱女士笑眯眯地看着我，陶醉在自己的幸福生活中。

　　我转而认真严肃地对她说：“大姐，跟您说一句良心话，咱女人一心一意照顾孩子和老公的时候，最容易忘记自己啦。其实我们现代的女人应该多多关心自己才是，您说是吧？”朱女士点点头，看到她略有所思的样子，我进一步说：“大姐，其实女人让自己吃好穿好只是对自己好的一个方面，更进一步地对自己好，是让自己有一个终身的保障。您对自己终身的保障是不是有了一个计划和安排呢？”　　这时，她开始用迷惘的眼神看着我，我不失时机地推出了保险：“大姐，俗话说，靠山山会倒，靠人人会老，靠自己最好。您现在可以说靠老公，我不是挑拨您和老公的关系。我冒昧地说一句不好听的话，其实老公也不是那么好靠的，不是说想靠就一定靠得住的，这个风险谁也不能预料，对吧？这样吧，我们姐妹俩相识，大家谈得来也算是缘分，您相信我的话，我给您设计一个保险计划，让保险给您系上一根保护绳，好让您对自己放心。好吧？”

　　最后，朱女士买了十份永利和住院安心。

　　陌生拜访签到这一单，我心里十分兴奋，兴奋之后我又想到：这是一个高收入客户，她的家庭还有很大的购买潜力，要好好培育。我持续不断地进行售后服务，经常拜访朱女士一家，特别是公司新商品出台之时都及时向朱女士一家报告并送计划书。但朱女士和丈夫总是讲：“呵！不急的，等到中国加入WTO，有更多的外资保险公司进入后，比较比较再说。”每当我促成时，对方总是讲：“我们买保险会找你的，现在不着急。”我暂时也别无他法，心想：这样的客户要靠耐心培养。

　　2001年春节年初七临上班的前一天，想到自己明天得交单，在小组起一个表率作用，在营业部中也不至于掉脸，便满怀希望地带上礼物，去朱女士家拜年。朱女士和丈夫对我的到来表示非常高兴和欢迎，但都不大愿意谈保险，当我介绍投资连结保险并再次作说明促成时，他们还是那句话：“呵呵，我们买保险会找你的。”

　　一天的拜年就这样无功而还。回来的路上，我很是沮丧，心想今天算是白费了，要是把时间花在别的客户上，说不定能签到些小单回来，也不至于开年上班交白卷。

　　山重水复疑无路，柳暗花明又一村。我深深失望之际，3月份的一天，朱女士打电话说：“趁我老公在家，你赶快过来一下，我们要买保险。”我激动得花了上百元钱打的直奔客户家，三步并作两步跑上楼。朱女士和丈夫当场投保了46份投资连结和鸿盛，年缴保费10万5千多元。他们笑着说：“我们说了嘛，我们买保险会找你的。”

　　[导读]：当你选择做个人寿险业务的时候，有没有人告诉你这个行业不能做？即使做也不能超过三个月？当我们告诉我们的家人，我们的朋友，我们要做个人寿险业务员的时候，他们第一句话就会说，这个行业不能做，保险这个行业不是人干的 。是的，要想在保险中成功是非常艰难的，但并不是不可能。下面就为你介绍两个激励小故事，让你有信心坚持做保险下去。 原来，朱女士的丈夫生意圈子里的一个朋友买了平安的投资连结保险，促使他们下决心投保，此时，他们第一个想到的就是我。签下这一大单，我的收获，不仅是物质上的，更重要的是一种被客户信任的成就感，以及自己长期坚持不懈作服务、作推销，永不放弃之后的成功感，非常开心，之后他们给我介绍了生意圈子里的朋友，使我又做成了好几个客户。