心扉美文

　　春节快到了，骗子们也开始进入旺季，最近就有不少变革家会员向我们爆料了专打老人生意的行当，其中的各种招数真是步步皆坑防不胜防，这些行当既有房地产，也有理疗、保健、理财等。

　　

　　现将一份来自理疗领域的内幕分享给大家，这位爆料者刘哥，因良心发现已从该行业离职，他希望为我们讲讲他的那段经历，让做子女的能够给老人提个醒。

　　

　　讲述人：刘哥，某理疗连锁机构销售主管

　　

　　骗老人的招数大同小异，把低价的东西，高价卖给这些老人，利润基本是200%到1000%。

　　

　　我所在的那个机构基本是这样做的：

　　

　　选址要紧靠老人

　　

　　首先他们的店址都选在富裕地区的郊区或者发达城市的老城区老小区附近。房租便宜，老人多，地点最好是选在老人买菜、遛弯的必经之路上，这样方便忽悠老人。最重要的一点，这些地方的老人有一定的消费能力，知识层次不高，一般不会有人举报。

　　

　　一个月铺垫，一个月洗脑，一个月冲刺销售准备跑路

　　

　　既然是要骗，确定一个赚了就跑的期限很重要。

　　

　　他们一般在一个地方会做三个月，一个月铺垫，一个月洗脑，一个月冲刺销售准备跑路。

　　

　　店面开好后，初期让员工出去发宣传单页和拉老人进店免费体验。这段时间，一定不能做消费引导，坚持放长线钓大鱼。我所在的机构，是做的理疗仪器，分为电疗和火疗两种，主要以门店销售为主。

　　

　　宣传的治疗功效是针对老人的常见老年病：

　　

　　失眠、便秘、肢体疼痛、高血压、高血脂、糖尿病、神经衰弱、骨关节炎、前列腺增生、更年期综合征、肠道易激综合征、类风湿关节炎、中风后遗症、增强人体免疫力。涵盖老人大多身患的疾病。

　　

　　知识层次不高的老人，看到免费体验，又能治自己的病，大多会进门体验。这个群体很喜欢赚小便宜，你看看超市里那些排长队买鸡蛋的老人就知道了。

　　

　　进门后，免费体验可不是那么简单了。

　　

　　第一次之后，要分组分类体验了，每人每天只能体验一次，时间还不能长。这是把老人分组归类，方便销售跟进。这个时期是关键，最后能骗到多少钱就看这个时候的基础了。

　　

　　对那些排队的老人，跟进的销售人员要做到亲人一样，至少表面上比亲子女还亲。

　　

　　端茶倒水、嘘寒问暖，同时也把老人的底摸一摸。

　　

　　给体验的老人逐步洗脑，一要给他们强调健康的重要，诸如不怕没钱，就怕得病；一人生病，全家操心；不断灌输这些，健康重要性不会让老人反感。

　　

　　后面要讲自己公司为什么提供体验，不是为了赚钱，是回馈社会、是做品牌，中间要多讲一些医生、医院的负面新闻，让这些老人不信任医院，反正现在医院的问题也很多。洗脑的时候要不断灌输这些，思路就是取得老人好感，让老人觉得你们很贴心，有不意思的感觉。

　　

　　体验一段时间后，大量的老人里，总有一些会觉的身体有好转。人的身体都受到外界因素、心理因素的影响。这个时候有老人问价格的时候，报一个高价给他们，而且要坚定的表示不卖。老人一般是不会接受那个高价的，所以会继续免费体验。

　　

　　差不多做了一个月的体验后，要开始做销售了。

　　

　　让销售员给他们跟进的老人们逐渐放风，公司要做活动，每台能便宜一万或者更多（这些机器的成本大约1000左右，开始报价的时候定个3万左右）。同时，现在买机器还会送价值几千的赠品。

　　

　　销售现场要加大演戏的份额了，在老人体验，所谓的公司领导在给这些老人讲课的时候，派人进去演戏，就是某某老人买机器，有没有货、能不能送货上门这样的，不断刺激在场的老人，营造出机器的确很好，现在很热销的虚假场面。演戏一定要到位，最好是能让老人看到，销售员开车送机器出去，当然销售员只是把机器送回自己家了。

　　

　　销售月里的冲刺周就更重要了，这一周按照前期的销售引导，大体能忽悠到的人也确定了，销售员要卖命去做业绩了，活动做太久老人们也会怀疑，三个月再忽悠下去容易被揭穿了。一周能卖多少？几个人到几十人都有。能做多少，看销售员与老人们一个多月的关系怎样，看销售员的“热情”。

　　

　　情感轰炸要做到比老人的儿女更像儿女

　　

　　销售员怎么拉关系呢？那些善良的老人，那些平时少有和子女交流的老人，受到这些工作人员虚伪笑脸迎十送三（老人来的时候，出门迎出十米，离开的时候送出三米）的欺骗：

　　

　　时不时给工作人员送蔬菜、水果，当然最开始的蔬菜水果是工作人员自己买的，让老人们产生别人都已经送了的错觉，于是纷纷赠送，以至于工作人员都不用去菜市场买菜了。

　　

　　带鱼肉蔬菜到工作人员的出租屋帮他们做饭，还有的直接邀请他们来自己家里吃顿饭；说是便饭，其实至少有十几个菜。往往这时候，那家的年轻人就对工作人员十分厌恶，因为他们觉得这伙人就是骗子。然而太不友善的话，又会影响和父母的关系，真是两难。

　　

　　举办公司旅游，比如去某名山、某旅游热点城市。这些地方都不会支出太多，为了降成本，会忽悠老人去购物，买一些所谓的纪念品之类的。这样既是为了拉近关系，你看我们出钱请你去玩，怎么会骗你；也是为了打消子女劝父母时的顾虑——人家小年轻都陪我出去，你怎么能说人家是骗子呢!

　　

　　不断制造与老人见面的机会，最好是去老人家里的机会。这些机会都是公司早就定好的一些话术：

　　

　　阿姨，我买了菜，正好从你家路过，给你送上去吧；

　　

　　阿姨，我刚交了男/女朋友，你给把把关；

　　

　　叔叔，上次你说你家灯坏了，我今天有空，去给你修修……

　　

　　能进这些老人的门，就基本打开了销售的门，上面那些做法，进一步加深了父母对子女劝说时的反感。

　　

　　洗脑销售员

　　

　　做这样的生意，不给销售洗脑是不行的，特别是在销售周。前期铺垫是靠底薪，要销售员做装孙子的活，因为大多数老人是不会买的，这些都是负面因素。

　　

　　用各种早动员、晚总结、大型晚会，包括所谓的成功人士讲经历，基本就是直销、传销那一套，不断给员工洗脑，让他们为了提成可以出卖一切。这些洗脑，加上提供不低的提成，就能调动销售员的积极性了。以我曾经做的那家公司为例：

　　

　　进货价1800，每卖出一台可赚利润16000。除去房租1800，主管提成2400，助理800，实习助理600。那么剩下的10400块就归入老板+经理的头上了；

　　

　　卖出三台，假设主管和助理的基本工资都是2000（毕竟销售不是靠基本工资），那么主管月工资为9200，助理月工资为4400，实习助理月工资为3800；

　　

　　卖出了十台，那么主管月工资为26000，助理月工资为10000，实习助理月工资为8000。

　　

　　卖出了二十台，卖出了三十台……真的是月薪2万不是梦。

　　

　　我曾呆过的那家公司，销售月小型活动能卖三四百台，搞大型活动的时候一次总共卖出了五六百台，最好一家门店卖出了40台，等于说那个主管当月工资98000，也就是月薪十万！

　　

　　销售月发工资的时候，他们不是将工资打入工资卡，而是工资直接发现金。想想看，当你看到同事一个月就能拿几万工资的时候，你会不会更加躁动呢？更加努力的去欺骗那些老人呢！

　　

　　这些公司的玩法大多都这样，不过是卖的东西不同而已。